株式会社トラストバンク ｜ 成長ベンチャーに訊く

自宅のワンルームから始まった地域を活性化させる「ふるさとチョイス」。

30代で起業すると決めていた私が、Webデザイナー、プロデューサー、コンサルタントなどを経て2012年に設立したのがトラストバンクです。当初は具体的なビジネスプランもなく、様々な可能性を模索していたのですが、その時に見つけたのがふるさと納税制度でした。日本各地の地方都市でシャッター商店街が増加するなか、これまでのキャリアを活かして地域に貢献できることはないかを考え、思いついたのがふるさと納税総合サイト「ふるさとチョイス」です。設立当初は、渋谷区富ヶ谷の自宅のワンルームマンションを事務所に、アルバイトのデザイナーを頼みながら2年間1人で事業を展開。部屋に机を4つ置くと一杯でしたから、それまで使っていたベッドは捨て、その机の隙間に布団を敷いて寝起きしていたことを今でもよく覚えています。

2012年9月にオープンしたサイトはふるさと納税のお礼の品の情報を掲載していただけなのですが、意外にも早く注目され、実際に自治体に寄附が行われるようになりました。自治体にしてみれば、これまで年に1～2件だった寄附が、1日に何件も、年末には信じられない申し込みが押し寄せるという激変ぶり。当初はその理由もわからず、あまりに突然のことに大いに戸惑ったと聞いています。「これは一体どうしたんだ？」と理由を探り、ふるさとチョイスに辿りつき、自治体からのお礼のメールや電話をたくさんいただきました。この頃は会社登記と電話転送用に受付代行オフィスを契約していたのですが、そこに、寄附急増に感謝してくれた自治体が、ありがたいことにお礼の肉や野菜をどんどん送ってくださり、このオフィス会社から怒られてしまったこともありました。1,700以上もある自治体に「送らないでください」と連絡する術もなく、そのオフィスを出ることになりました（笑）。

ただ、このように「ふるさとチョイス」はヒットしたものの、これは自治体と寄附者をジョインするだけですから売上には一切関係ありません。ですが、社会のニーズを掴んだ、これならきっとうまくいくという感触は十分でした。それから、クレジットの決済代行やWeb広告、地方特産品のコンサルティングを売り込み、自治体も興味を示してくれたのですが、来年度に予算をつけて再来年から実施というスピード感。ですから、Webサイトがいくら活況でも2年間はほとんど無収入状態で、アルバイトで凌ぐといった創業期でした。

ワンルームマンションからオフィスビルへ　引っ越しに伴う手間とコストは膨大

自宅兼事務所だった2年間に、ふるさと納税のクレジット決数料とアクセス増加による広告収入というマネタイズを確立し、 2014年4月に初めて社員を雇用しオフィスを持つことにしました。といっても、やはりワンルームマンションの一室です。ちゃんとしたオフィスビルに事務所を構えたのは、三度目の引越しの2015年7月のことです。テナント看板に「株式会社トラストバンク」と掲げられたのが誇らしかったですね。渋谷区南平台の63坪程のオフィスで、移転当初は余裕に思えたのですが、広いとすぐ人が増えるのでしょうか、結局2年も経たずに移転することとなりました。

現在のオフィスには2017年4月に移転してきました。広さは311坪と約5倍。100人程で移ってきたのですが、この時、初めて企業としての組織化を意識しました。それ以前は全員がフラットな立場で、やれる人がやれることをするといった感じだったのですが、流石に誰が何をしているのか、把握しきれなくなっていました。同時に、コミュニケーションを重視する意味でこだわったのがワンフロアであること。このビルに移転を決めたのはスタッフの希望もありましたが、当時のマーケットでこのコストで、この広さのワンフロアを確保できたことが最大の理由です。あと、移転に際し「今度こそ、最低でも2年は動きたくない」と思っていました。なにしろ、これまで短期間での引っ越しが多すぎました。1,788もある自治体への告知や契約書の修正など膨大な手間とコストがかかり、これは出来るだけ避けたい作業なんです。

今のオフィスの特徴としては、当社がマンションの一室からスタートした名残から執務スペースが土足厳禁なこと。オフィスの仕様は、専従のスタッフがいない分、みんなで作り上げた感じがあり、和気あいあいとした雰囲気が漂っていますね。現在は約160人にまでスタッフが増えましたが、これまで幾度となく人員増に伴って犠牲にしてきた会議室も健在。北海道、東北、中部、関東、近畿、中国、四国、九州の8つのブロック名を冠した会議室を配置し、それぞれの会議室にはその地の特産品を飾り、当社を訪問してくれた地域の方に合わせた部屋にお通しするようにしています。また、全国1,788すべての自治体が掲載されている地図も壁一面に掲示し、そこに訪問していただいた方からコメントを書いてもらっています。

地方の実態を知ることが重要　次の事業は公共事業のテクノロジー化

「ふるさとチョイス」のビジネスは、地域のことを知らなければ始まりません。ですから営業やコンサルタントの多くは地域に行き、本社とはWeb会議などで常に情報を共有するようにしています。今後、企業として成長していくなかで、さらなる通信技術の革新から東京でしかできない業務は大幅に減るかもしれません。拠点展開として、家賃の高い東京を縮小し、より地方に拡大したほうが仕事もしやすく、BCPの観点からも正しいという考え方もあります。一方で、対面のコミュニケーションだからこそ伝わることがあるのも事実。そのバランスをどう取っていくかが、成長の鍵になるかと考えています。

当社の主要事業ラインであるふるさと納税はまだまだ成長段階ですが、いずれ成熟期を迎えます。そこで現在ビジネスとして注目しているのが、公共事業のテクノロジー化「パブリテック」です。ふるさと納税も、以前は郵送やFAXで申し込み、郵便振替用紙を受け取り郵便局での振り込みでした。自治体、寄附者ともに煩雑な作業だったものをIT化したのがふるさとチョイスであり、事務効率は格段に向上しました。それを様々な業務に取り入れていくのがパブリテック事業です。自治体ではまだまだICTのシステムが効率的に機能せずにいます。昨年のM&Aにより当社の親会社となった（株）チェンジにはシステムのノウハウや知見があり、これから一気に全国へ展開していこうと考えています。